据经济学家预测，今年的经济复苏缓慢。面对摄影商业市场的前途未卜，也许是时候来总结一下，需要做些什么才能让我们的摄影经营更上一层楼。针对这一让不少摄影人头疼的课题,英国知名摄影杂志《英国摄影》（British Journal of Photography）不久前采访了数位摄影界各领域的“高手”畅谈看法。这些有识之士会在图片营销方面亮出哪些真知灼见，为国内摄影师所用呢？

    玛丽·维吉尼亚·斯旺森是知名的摄影营销顾问，她认为——树立个人品牌尤为重要

    我们不乏摄影人才，也不缺优质图片。你的照片怎样才能令人印象深刻呢？

    首先，不断学习。观看你所能接触到的媒体图像，总结摄影师被雇来拍摄哪些内容，观察哪个市场和行业会雇佣摄影师拍摄图片等。要清楚哪些市场是你需要关注的，还需要掌握哪些本领。

    其次，想保持多元化，要有点儿企业家精神，自己开展业务。一旦发现自己的作品被违背意愿使用或没有得到相应报酬，要勇敢说“不”。

    把使你的图片观看起来更生动的元素都用上。现今的客户越来越希望摄影师能够提供静态画面之外的动画、音频等内容。

    再次，个人网站和宣传材料中使用的语言，要能反映出你对行业的了解和客户对图像的需求。个人网站是客户了解你和作品的第一接触点，在其中传达的信息一定要清晰，最好在首页列出站内的所有条目并做一个索引。最好再创建一个有个人特色，图形和标识与你的网站风格统一的邮件底板，和目标客户市场相吻合更好。对于细节的关注能反映出你对工作的尊重，会给人留下深刻的第一印象。

    苏扎纳·塞斯是美国广告公司马丁中心的资深艺术买家，有着11年的工作经验。这期间，她成功为萨博、奔驰、可口可乐等国际广告项目推荐全球顶级摄影师。她提出的建议是——开拓并把握新客户

    美国人际关系学大师戴尔·卡耐基在其经典之作《人性的弱点》中，概述了良好交流的基本要求，其中包括避免争辩、对别人的观点给予尊重和诚实的赞美等。美国摄影师麦克·泰特尔就把这些建议和现代技术结合起来，为他带来不小的收获——他获得了与顶尖创意人士见面的机会并赢得了申请即将开展的项目的拍摄机会。

    首先，创建网站，制作作品集、数据库，进行电子宣传活动，活动覆盖了他个人品牌的各个方面。他每隔一个月就会发出电子宣传材料，利用网站数据库跟踪谁浏览过他的网站，最后选择出他愿意合作的客户。在确定了潜在客户后，他会给每个人寄一份手写信件，通知对方将与他们通电话确定见面时间，同时用充满“个人品牌风格”的信封寄出。随后，他会与这些人通话，并发出一封电子邮件确认时间和地点，顺便附上自己网站的链接。如果一切顺利，他将得到对方的回复。每次见面和拍摄活动结束后，他都会再给对方发送一张感谢卡。

    通过这种方式，麦克获得了与很多平常不愿直接与摄影师见面的买家的会面机会，帮助他吸引新客户。

    加拿大籍摄影师唐纳德·韦伯在过去5年里共获得了约合121万人民币的拍摄基金，包括2006年获得的兰格-泰勒纪实摄影奖和2007年的古根海姆奖。他告诉我们的是——
如何赢得拍摄基金

    当我第一次申请开放式基金时，首先想到的就是为我的简历再添上几笔。因此我寻找那些奖励措施宽泛的奖项，例如获奖者可能会获得展览的机会、编入书籍、收获奖金，或是荣获一等奖的头衔……

    我会有多种思路使申请变得更详细充实。首先写一个主体方案，理清思路，再根据申请基金和奖项的不同量身定做。我知道自己不会赢得一切，所以要保持真诚和诚实。现在，我是在享受申请的过程。

    如果申请一个艺术委员会的资助，曾经获得类似资助就是一个很有说服力的经历。当然，这点也不是完全适用。但对我来说，不断寻找基金和奖励是唯一的选择，因为我不想找一份领薪水的工作，也不想做特约拍摄。这看来是一条成功的路，能让我以我自己的方式来打造自己的事业。

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    约翰·瓦尔特-克拉克，是英国伦敦知名摄影师代理经纪人机构瓦尔特-克拉克&琼斯公司的创始人之一。他认为，建设性思维可以确保拍摄顺利进行，让双方各取所需。因此——价格谈判不是战争

    在瓦尔特-克拉克&琼斯公司，计算费用是进行拍摄项目的首要工作。不只是简单地说“多少钱”，而是“为什么”值这么多钱。最终，可能就是这个“为什么”帮我们确定价格。我们还会研究在常规费用之外再争取一些费用。

    还是要和客户谈价格，没人愿意做这事。很多公司都把员工送去参加谈判技巧课程。经过培训，他们会要求更多的内容和服务，所以你不能轻易相信他们第一次给出的预算数字。因此，当你第一次要价时，买家也会这么想。你可以做出让步，同时，也要让对方做出一些让步。在双方都能接受的前提下，商讨哪些内容是不需要的。

    如果你同意做一单被砍了价的工作，那就要确保你的努力和态度不能打折。有些工作虽不会给你带来很多收入，但还是值得做的。你需要知道你自己的价格底线，如果价格实在难以接受，那就说不。拒绝一份工作很难，但是失去一次工作的机会要比失去长期的人生价值好得多。

    乔纳森·伊斯特兰在摄影记者这个行当浸淫了近50年，为美联社工作的他平日也会接一些商业单子。这位足迹遍布全球的“老手”给出的建议是——租用或购买二手设备

    和其他行当的工匠一样，摄影师器材的添置要符合拍摄需要，而不是一味地拥有你想要的。

    我在少不更事时会毫不犹豫地购买器材。器材既是“烧钱”的东西，也是挣钱的工具。所以会计师建议我购买二手相机或租用器材。这意味着我不用在一开始便倾注资金，同时也避免了器材在手中逐渐贬值。租赁商往往愿意在租赁协议结束时象征性地收取一定的费用把那套器材卖给我。

    我有时会从网络购物平台或二手经销商处“淘”器材。比较起来，我更喜欢和经销商打交道。网购的器材可能会在运输过程中被损坏。从二手器材经销商那里购机的费用可能会更高一些，但好的经销商会提供优良的服务。我在澳大利亚执行拍摄任务时，相机机身损坏，和我打了多年交道的经销商只用了3天，便将一个代替品送到我手中一解燃眉之急。在出现突发状况时，这才是你最需要的服务。

    目前，网上有很多胶片相机在售。有一段时期买它确实物超所值——完好无损价格又如此之低。但在过去一年中，暗房冲洗工艺和印刷费用飞速上扬。虽然我是那么爱胶片呈现的影像素质，但为了生计，我却不得不全面数字化。

    我倾向于物尽其用，因为即便卖掉旧相机，也不会获得多少收益。对我来说，购买相机比给相机上保险划算得多。我建议在工作室工作的摄影师，可以寻找专业的保险机构；如果多从事野外拍摄或是位战地摄影师，还是不要铤而走“险”（保险）。如果你选择了保险，在厘清赔偿金额后，望眼欲穿地等待新相机是一个漫长过程。

    亚历山大·伯特凯威兹是集纳了超过20万张图片的国际商业图片库Alamy的主管。她提示我们——从商业图片库中获得更多收入

    为图片库拍摄商业照片，是带来额外收入的好办法。我总是建议摄影师从最近刊载在互联网或报纸杂志上的广告中汲取营养，看现在流行什么，并参阅受欢迎的时尚杂志的创意。与时俱进会确保拍摄的图片不会迅速消失在人们的视野中，而好的图片是可以多次出售的。

    从艺术上和观念上仔细审度一下你的影像。能清晰表达观点的图片卖得很好。社会及经济趋势可以为拍摄工作进行有效指引，并不显而易见的趋势是值得挖掘的题材。诸如反映英国人口老龄化——公司里超过50岁的人比其他年龄段的人都多，而他们工作场面的相关影像却并不多见。另外，生活方式类图像需求量最大。如果你够聪明，创造的图像可以在多个平台销售。

    商业图片并不需要专门为图片库 “量身定做”——有感染力的叙事性图像既可以在你的作品集中呈现，又可以在网络上发挥价值。你可以考虑转售你的个人创作和被指派的拍摄项目。富于情感、内涵、观念，或具有醒目视觉效果的图片销售得很好，因为可以让客户将品牌介绍加载其上。同样，抽象的图像也很受欢迎，因为它们可以作为产品或文案的背景使用。摄影师一定要严格自己的图片使用权限，确保取得图片中的模特的认可，有公开发表的权利，确认拍摄项目的版权。

    “词汇联想”是克莱蒙斯·赖特和莫拉·弗拉姆斯创办的关键词抽取资讯服务机构，提供例如关键词抽取、数据清理、分类词汇管理和管制词汇建设。他们认为——关键词抽取至关重要

    如果一幅图片不能被找到，就不能被出售。提供相关的、精确的关键词能使潜在客户更便捷地接触到图片。

    思考一下那些使得搜索引擎更优质的因素——速度、灵活性、关联度……关键词构成了图片和买家之间的快速连接。因此必须了解客户的搜索模式和习惯。

    被赋予成功关键词的图片的标志包括不引起歧义、恰当的同义、有递进关系、来源于生活。图片说明的类别其实非常生活化：人群类型（年龄、种族、性别）、构成类型、关键目标和观念。关键词应当抓住图片的本质，并能突出其中的重要元素。

    让关键词独立起来，分开名词和形容词——搜索“紫色 背心”，而不是“紫色背心”；分离动作和主体——用“说话 女孩”代替“说话的女孩”；列举的数字和对象也要分开——“两个人 年轻女孩”会比“两个年轻女孩”更有效果。

    还要注意最终用途，避免随心猜测，并不是你在图片中看到的一切都需要成为关键词。

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    怎样才能制作一个出色的摄影网站？维多利亚·弗里斯特所在的史密斯设计公司专门从事书籍、标志、个人和网站设计，她分享的是——制作优秀网站的要点

    创建一个能不断更新的网站需要花费很多资金，不妨先时常更新其中的部分内容。你可以注册一个博客，或是有规律地在网站上增添新的章节，哪怕只是一次增加三四张图片。

    尽可能增加点击率。人们大都对网页的点击和滚动没什么好感。用最简练的三个键——“前一步”、“下一步”、“点击这里”让人们离开主页，并清晰地在页面上建立指示；考虑通过一页缩略图展现出一个视觉网站上的所有在线内容，或通过图片的刷新，每次将一幅图像置于首页；确保你的图片突出：图像应当为自己发声，但也需尽可能多包含相关文字信息。

    编辑照片就像编辑一本书,70幅图像就够了。iPad程序是一个展现图片的极好方式，但技术还有待进一步开发和完善。编程是一项很大的工程。如果你决定要创建这个程序，最好让它和你的网站风格保持一致。

    伊恩·维特里瑟已经为大卫·斯皮尔诺和尼格尔·沙弗兰等众多摄影师建立了网站，尽管经验十足，但他却表示——要审时度势规划网站

    让别人为你制作网站的时代即将结束，不是所有的人都需要一个很别致的网站。对大多数人而言，一个博客更为实用，Flickr、Facebook、Twitter也是不错的选择。一个网站最吸引人的部分是其内容，而不是运作方式。

    如果你必须有一个网站，那么不要使用Flash，Indexhibit网络应用程序是不错的选择。我花了许多时间和金钱学习如何制作Flash网站，而现在，那些使用iPhone或iPad上网的人却无法看到这些Flash内容。

    一个网站往往是你个性的代表，所以应该多考虑面向的受众类型。网站上最好有单独的页面显示作品和详细联系方式，而非你所拍过的每一张照片。但这么做也有个问题，那就是会使你的网站看起来有些糟糕，或让你看起来像个业余爱好者。

    丽莎·普瑞查德的个人代理机构成立于2001年，为众多摄影师、造型师和艺术创作人服务。她认为，作品集决定了推销的成功与否——它定义了你的风格，代表了你的个性，是自我推销的一种形式，因此最好——有一本拿得出手的作品集

    作品集要能体现你最出色的工作成果，并且确保有一条主线贯穿其中。摄影师并不希望自己的作品被束之高阁，但究竟怎么做才会被人记住？作品集结构要安排得当，开头、中部、结尾分配合理，第一幅和最后一幅图像应具有最强冲击力。

    在作品集里设置不同的主题，为自己赢得更多推销的机会。因为客户的需求五花八门。比如说，如果你的作品集里有肖像题材的作品，那么这些肖像作品就应该包括不同性别、种族和年龄阶段。但要保证编辑的紧凑、风格统一。

    作品集里不能出现与观众阅览无关的东西，就像在时尚杂志上不能刊登一幅企业家的肖像一样。当然不排除异想天开之举会带来收获，但一般情况下，这样的做法只是在浪费时间。

    如果手上正好没有委托拍摄的任务，不妨自己做些假设任务来充实拍摄专题。客户真正感兴趣的是你的个人作品，他们更想看看你能给他们带来什么。

    要使人在观赏你作品的时候感到轻松。记住，不要让你的作品集显得很笨重，或者创建一个缓慢、难以浏览的网站。还有，要确保作品集中总有新作品更新，这样也会给你一个与顾客不断交流的机会。